他成功簽下6000+診所和數(shù)萬名醫(yī)生，搭建遠程醫(yī)療服務平臺，讓小地方的病人不再奔波到大城市去看病

2017-09-11 10:10:13 作者：獵云網(wǎng)

眼下，新技術正開掘著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的最后一座金礦，也是最后一座堡壘——基層醫(yī)療。創(chuàng)業(yè)者們已進入賽道，只等“砰地一聲”槍響，快速奔跑。

周钷就是基層醫(yī)療賽道上的奔跑者，他通過搭建遠程醫(yī)療專家服務平臺，高效連接大專家與基層小診所，截止今年7月，已成功簽下6000+基層診所和數(shù)萬名基層醫(yī)生，成功實現(xiàn)讓小地方的病人不用再奔波到大城市去看病。

周钷是四川瀘州人，所謂“少不入川，老不出蜀”，2004年周钷出川了。

踏入醫(yī)療行業(yè)原本不在他的人生規(guī)劃中。周钷大學畢業(yè)后加入港灣網(wǎng)絡通訊公司，一路青云直上從部門職員做到技術經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)。

由于工作出色被派往海外亞洲市場，負責通訊業(yè)務拓展。在積累了眾多海內外的市場經(jīng)驗后，加上“港灣被華為給俘虜”，常年在外漂泊的周钷，毅然選擇回國發(fā)展，同時也能更好的照顧家人。

周钷香港常駐期間，一次偶然的機會發(fā)現(xiàn)居家養(yǎng)老“平安鐘服務”很受歡迎：整天24小時提供服務，服務使用者只需按動主機或身上的遙控掣，呼援服務員便可透過使用者家中的主機與求助者對話，了解服務使用者的需要并提供相應的服務。

那么能不能把這些年來積累的想法、思路與傳統(tǒng)剛需行業(yè)連接起來？

很快，他把目光聚焦到了養(yǎng)老和健康行業(yè)，巧合的是他的兩位老同學在中科院讀研，研究方向正是為人體信號采集和傳輸，幾人一拍即合，由此開啟了創(chuàng)業(yè)之路。

創(chuàng)業(yè)是一場快速試錯、小步快跑的持久戰(zhàn)

在創(chuàng)辦益體康之前，周钷認為創(chuàng)業(yè)是一件很簡單的事情。他參與過一家網(wǎng)絡信息安全公司的創(chuàng)立，短時期內就獲得了很大的財務回報，也積累了豐富的IT行業(yè)經(jīng)驗。

但是做信息安全與做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)品相比，后者的難度顯然更大他對創(chuàng)業(yè)的看法180度大轉彎：“創(chuàng)業(yè)是一場快速試錯、小步快跑的持久戰(zhàn)”。

2007年底，幾位合伙人共同創(chuàng)辦了益體康，剛開始就是生產(chǎn)一款可以連接互聯(lián)網(wǎng)的心電儀產(chǎn)品，因為“用IT的方法將所有的家用健康設備聯(lián)網(wǎng)化肯定是一個趨勢?！敝茴藓V定地對獵云記者說到。

而且當時國內并沒有適合家用的醫(yī)療設備用于心血管患者的疾病監(jiān)測，傳統(tǒng)醫(yī)院的心電圖只有專業(yè)的醫(yī)生才看得懂，家用心電儀存在著巨大的市場需求，但對當時的益體康而言，可謂“生不逢時”。

當時的國內市場，“可穿戴”、“移動醫(yī)療”、“IOT（物聯(lián)網(wǎng)）”等概念還未出現(xiàn)，益體康就開發(fā)了國內第一代互聯(lián)網(wǎng)心電儀。他們設想把心電儀與電腦相連接，用電腦來處理心電數(shù)據(jù)，不但電腦屏幕足夠大，也可以利用網(wǎng)絡傳給醫(yī)生。

很快，他們的這一解決方案被聯(lián)想集團看上了，聯(lián)想建議可以把心電儀與電腦一起銷售，借助他們多年的電腦銷售渠道，心電儀應該不愁銷路。

但現(xiàn)實卻給他當頭一棒。首先，心電儀的主要用戶群體為中老年人，電腦的普及率在這個群體中不高，會使用電腦的中老年人群則更少；其次，單導聯(lián)心電儀在醫(yī)生中的認可度不高。

所以第一代心電儀產(chǎn)品嚴重滯銷?！吧a(chǎn)了1000套，直到現(xiàn)在還有400多套剩在庫房?！泵つ繕酚^使得第一代產(chǎn)品基本以失敗告終。

周钷向獵云網(wǎng)表示，“不做市場調查，不深入了解用戶需求，盲目樂觀是創(chuàng)業(yè)者一開始必須克服的難題。” 意識到在C端市場沒有渠道，周钷開始調整公司的商業(yè)模式，轉而做B端市場。

現(xiàn)在看來，益體康快速轉型做B端是非常明智的選擇，與他們同一年成立的“生命在線”堅持在C端市場探路，公司最終以失敗告終。

2010年，益體康研發(fā)出了第二代心電儀，也就是現(xiàn)在遠程醫(yī)療服務平臺中的硬件設備——“心臟關愛套裝”里的HC-201心電儀：在第一代心電儀的基礎上，增加了彩色顯示屏，可脫離電腦使用和隨時隨地準確記錄，目前銷售數(shù)量近五萬套。

2014年10月，益體康與春雨醫(yī)生平臺合作，推出心電儀套裝。這款套裝包含了便攜式心電儀、健康伴侶網(wǎng)關以及春雨醫(yī)生平臺免費三個月的VIP服務。益體康正式開始探索醫(yī)療硬件整合線上醫(yī)生問診的模式。

盡管與第三方醫(yī)療平臺合作帶給益體康一定的用戶量和營收，但心電儀產(chǎn)品在C端市場的成熟度仍不高。

隨著互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的興起，越來越多的心電儀產(chǎn)品涌入市場。周钷意識到，與第三方合作提供相應的配套健康產(chǎn)品和技術并非長久之計：“我們在夾縫里生存，開發(fā)產(chǎn)品、賣給別人，成本上沒有優(yōu)勢，價格做的特別低，上不去下不來死不了，當時我最大的任務就是讓公司活著。 ”周钷告訴獵云網(wǎng)。

此時益體康必須找到一條差異化競爭之路，幸運的是，路就在腳下。

基層醫(yī)療服務與遠程醫(yī)療的野心

基層醫(yī)院及診所是醫(yī)療機構重要組成部分，包括衛(wèi)生室、診所、門診、社區(qū)服務中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、專業(yè)公共衛(wèi)生機構、民營醫(yī)院、公立醫(yī)院。

根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，目前全國共計93.1萬家基層醫(yī)療機構，鏈接城鎮(zhèn)居民醫(yī)療健康需求，基層醫(yī)療機構將來要想承擔起來整個國家非常大的診療量，而病人對他不信任怎么辦？必須引入專家的力量。

但專家沒有時間天天跑基層，只能通過互聯(lián)網(wǎng)，未來日?；木驮\形式一定是這種遠程專家會診。益體康正在做的就是這件事，搭起遠程醫(yī)療服務平臺，構建國內最大的醫(yī)療數(shù)據(jù)中心。

結合基層醫(yī)療機構高頻服務這一點，就已經(jīng)讓遠程醫(yī)療服務變得非常誘人。如果再加上醫(yī)療剛需、資源短缺、政策支持等因素，這簡直是一個不可錯過的領域。

與東軟醫(yī)療合作時，周钷在唐山接觸了很多基層醫(yī)生。他認識到，“老百姓最需要的東西是在自己生病的時候，有醫(yī)生給我開藥，治病，不誤診，而不是花里胡哨的技術。

同時衛(wèi)生院、診所存在這樣一些問題：基層醫(yī)生對政府投放醫(yī)療設備的使用積極性并不高。“放在那里吧，應付一下算了！“是基層醫(yī)生最常有的態(tài)度。

一方面，基層醫(yī)生對于專業(yè)設備的使用不規(guī)范，也看不懂心電圖，沒有人幫他做解讀；另一方面，做這件事情無利可圖，積極性便無從談起。

但相比大醫(yī)院的醫(yī)生，基層醫(yī)生面臨更大的醫(yī)療風險，一旦出現(xiàn)醫(yī)療事故有可能傾家蕩產(chǎn)，而這種醫(yī)療風險多數(shù)是由非典型心梗等疾病所引發(fā)的?；鶎俞t(yī)生存在迫切的需求來提高自己的診療水平。

周钷判斷這是他們的機會所在。他和團隊決定為基層醫(yī)生定制產(chǎn)品，與大醫(yī)院專家合作，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺為基層醫(yī)生提供心電圖及時解讀。

商業(yè)模式上，益體康采取業(yè)務分成的模式，以保證醫(yī)生持續(xù)使用心電儀的動力。

價格上，益體康的12導聯(lián)心電儀設備只需要2000~3000元。針對可能出現(xiàn)的心電儀檢測濫用情況，益體康設計了“少補貼多收費”等限制措施?！盎鶎俞t(yī)生們出現(xiàn)濫用心電儀檢測的情況很少見的?！?/p>

周钷介紹，一方面因為小地方特有的鄰里關系，醫(yī)療機構的門診量是高頻的，英國一位全科醫(yī)生一天算上門診、電話、家訪，總共看了52個病人，相當驚人的數(shù)字；二是整個基層診所是一個高度市場化的群體?！搬t(yī)術水平高低、服務水平高低決定村醫(yī)的收入高低。”

益體康還要對基層醫(yī)生做相應的培訓。周钷介紹說，部分基層醫(yī)生有很強烈的學習欲望，培訓的時候都是自備吃住?！叭绻覀冏龅呐嘤柲軌驇偷剿?，他就學習的動力；如果他能夠掙到錢，是愿意持續(xù)使用益體康的產(chǎn)品?！?/p>

按照周钷的設想，基層醫(yī)生這個小B端其實是一個大渠道，益體康在未來將扮演類似于“虛擬商業(yè)公司”的角色?！盎鶎俞t(yī)生直接面向的是患者，借助基層渠道，可實現(xiàn)與藥廠、體檢、保險公司的合作?！?/p>

在周钷看來，用互聯(lián)網(wǎng)的技術手段帶動基層醫(yī)生做心電監(jiān)測，是一個相對高頻的事情，低頻的體檢、保險等服務則是延伸服務，由此形成高頻帶低頻的模式，但具體的合作方式，益體康還在進一步探索中。

目前，中國有150萬的基層醫(yī)生，如果有10萬基層醫(yī)生使用益體康的產(chǎn)品，將會有很大的市場想象空間。而且短時間內，益體康已成功簽下6000+基層診所和數(shù)萬名基層醫(yī)生。

現(xiàn)在看來，益體康已經(jīng)從定位上與其他同類產(chǎn)品做了一個區(qū)隔：家用醫(yī)療設備如果檢測出有問題肯定是先去醫(yī)院就醫(yī)，而益體康定位的產(chǎn)品是幫助醫(yī)生發(fā)現(xiàn)問題后做轉診，或者做一些簡單處理。

周钷坦言，讓基層醫(yī)生使用心電儀產(chǎn)品只是第一步，如何增加村醫(yī)的粘性讓他們持續(xù)使用，是益體康的新挑戰(zhàn)。心電儀產(chǎn)品成熟后，益體康還會推出更多符合基層使用場景的定制化產(chǎn)品。

“不是醫(yī)生動，就是患者動”

周钷深切體會到如今醫(yī)療行業(yè)內的巨大痛點：資源分布不均，專家集中在大城市大醫(yī)院。

在周钷看來，解決這個問題的方法無非兩點，“不是醫(yī)生動，就是患者動”。患者動，消耗的金錢與時間成本太高?；颊卟粌H不能享受本地醫(yī)保，還會加重大醫(yī)院的負擔。最好的辦法就是讓專家動，到基層醫(yī)院為患者治療。

可是周钷觀察到，現(xiàn)在行業(yè)內的醫(yī)療類App，盡管能夠幫助患者找到名醫(yī)，但仍需到專家所在醫(yī)院或周邊私立醫(yī)院就診，患者奔波及醫(yī)保的問題沒有得到根本解決。

以互聯(lián)網(wǎng)重構遠程醫(yī)療服務網(wǎng)絡，以合規(guī)方式滿足基層患者需求：基層醫(yī)院及診所硬件軟件對接大醫(yī)院小專家，患者群體以及服務酬勞，

幫助基層醫(yī)生規(guī)避風險切入，聚合高質基層診所和醫(yī)院。

他總結了四種切入基層醫(yī)療的方式：政府項目、HIS云平臺、培訓教育，正確進行心電檢查， 以檢驗項目完善診斷依據(jù)，同時增加基礎醫(yī)生收入，讓大醫(yī)院小醫(yī)生做老百姓看得起的遠程專家門診。

如今，益體康攻入移動醫(yī)療領域，整合產(chǎn)品和技術方案，聚焦到四五線城鎮(zhèn)的基層醫(yī)療領域，連接專家與基層醫(yī)院，一方面幫助在基層醫(yī)院就診的患者找到專家，節(jié)省了去大城市看病的時間與金錢成本；另一方面，通過平臺技術為醫(yī)生專家賦能。

醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)政策逐步放開，也為益體康提供了一個有利條件。與更多的醫(yī)生集團合作，而不是自建醫(yī)生團隊來做基層市場。益體康專門為基層醫(yī)生量身定制的心電儀產(chǎn)品逐漸成為基層醫(yī)生相互間極力推薦的產(chǎn)品。

十年辛苦不尋常，不思量，自難忘。如今，周钷和他的創(chuàng)始團隊已經(jīng)走過十年，當初決定投身這一領域后，創(chuàng)始團隊便帶著足夠堅定、執(zhí)著的內心，一路披荊斬棘，不斷試錯，不斷成長，最終完善出一套標準化基層醫(yī)療服務流程。

談及未來，周钷表示：“未來，支付與信任上創(chuàng)造更多價值，主要聚焦醫(yī)療服務能力，拓展基層渠道變現(xiàn)，探索嘗試人工智能與醫(yī)療大數(shù)據(jù)。